体验经济+酒旅融合，文化IP+场景互动…借多元新招为酒香圈住流量

袁为连/制图 酒城单碗儿果酒 贡香酒业酿酒车间 贡香产品：大展宏图（龙凤瓶） 周涛和她的酒城单碗儿文创类白酒 龙溪河酒

◎ 川江都市报记者 曾凯（受访者供图）

消费场景收缩、渠道利润稀释、年轻客群流失……当前白酒行业进入深度调整期，传统的营销模式遭遇发展瓶颈。近年来，泸州一些酒企在这场行业大考中，尝试用差异化营销创新，闯出自己的新天地。从“品牌合伙人”到“文化+”，再到“沉浸式体验”，泸州酒企以多元玩法重构消费链接，为区域酒企破局提供了鲜活范本。

贡香酒业

合伙人矩阵+全域协同

“目前商业链条的去中间化越来越明显，很多传统酒水销售模式，正面临酒水连锁、即时零售、线上低价的多重挤压，举步维艰。我们必须找到属于自己的营销新路径。”谈及企业营销创新的初衷，贡香酒业集团销售公司总经理谢昌谋直言不讳。

为打破传统营销瓶颈，贡香酒业重磅推出“品牌合伙人计划”，以“共创品牌价值，共享品质红利”为核心，为合伙人量身打造高性价比酱酒消费权益与品牌成长收益。针对集团购买类核心客户，该计划推出多重专属福利：不仅在购酒价格上给予专属优惠，还会在客户生日、各类传统节气送上定制酒水礼遇；同时为合伙人开放旅游服务与资源共享，还可根据客户实际需求，提供企业定制酒等增值服务。“我们希望通过全方位的权益服务，让核心客户实现口碑裂变，进而发展更多品牌合伙人。”谢昌谋说，目前该计划已全面进入市场推广阶段。

渠道布局上，贡香酒业积极拥抱新零售趋势，瞄准即时零售赛道推出线上专属产品。目前，企业已与美团旗下歪马送酒签署商业合作框架协议，将为该即时零售渠道量身打造一款定制酒水。“歪马送酒是酒水消费领域的新兴业态，和传统线下批发零售模式完全不同，主打酒水即时配送。朋友聚餐不用提前备酒，在线上下单后，酒水就能直接送到餐馆，精准契合当下消费者的便捷化消费需求。”谢昌谋解读道。

品牌传播方面，贡香酒业坚持线上线下双线发力、同步深耕。线上，企业组建专业直播团队，号召全体员工参与短视频创作，形成全域传播矩阵。“直播内容以品牌宣传为主，重点收集市场兴趣客户，通过赠送样酒的方式，实现线上流量向线下消费的转化，目前这一模式已取得明显效果。”谢昌谋说，全员参与的短视频创作，也让品牌深度融入私域流量池，持续扩大品牌市场知名度。线下，贡香酒业主动链接市场与消费者，一方面积极参与当地各类大型活动，另一方面自主策划举办系列品牌活动，接连在广州、上海举办品牌发布会，精心策划重阳下沙祭祖大典、牵头组织中国楹联大赛、冠名酒城音乐节等特色活动，品鉴会、客户返厂游等沉浸式体验活动更是实现常态化开展，让消费者近距离感受品牌魅力。

谈及企业发展的核心竞争力，谢昌谋有着清晰的认知：“只有高品质的产品，才是企业长久的生存之道，只有真正坚守品质路线，才能走稳长期主义发展之路。”

龙溪河酒业

体验经济+酒旅融合

“单纯依赖产品铺货、渠道压货的模式早已难以为继，品牌若只盯着卖酒，不仅留不住核心客群，更吸引不来年轻消费者，区域市场基本盘也会面临被挤压的风险。”泸州龙溪河酒业有限公司总经理王柯翔对企业发展有着清醒的认知，在他看来，白酒营销的核心要从让消费者“买酒”，转向让大家“选体验、认文化”，这也是龙溪河酒业破局市场的关键思路。

立足企业“小而精、精而美”的酒庄定位与自身资源禀赋，龙溪河酒业定下了清晰的市场破局目标：稳固泸州本地及龙马潭区核心市场基本盘，激活本地新客、盘活返乡消费群体；以酒旅融合体验带动单店与酒庄销量提升；打造“百年非遗、龙溪河畔”的小众品牌口碑，形成差异化竞争优势；通过体验式营销实现老客复购、新客裂变，摆脱对传统渠道的单一依赖，构建起可持续的营销闭环。

围绕这一目标，龙溪河酒业针对不同核心客群，推出了精准化的营销新举措。面向全国电商客户，根据其需求地区、消费群体、口味喜好等，提供一对一的酒体定制设计，同时配套返厂游等专属活动；针对商务客群，打造专属窖池参观、老酒品鉴、私人封坛等高端定制服务；面向家庭客群，设计亲子酿酒体验、酒糟手工DIY等趣味套餐；针对文旅游客，规划沉浸式酿造观光、全场景酒文化体验路线；对研学群体，开发非遗酿酒研学课程，实现“体验+消费+传播”一体化营销。

“想要留住老客户，必须拿出实打实的诚意。”王柯翔介绍，企业专门搭建了会员专属服务体系，为老客户提供优先参观酒庄、专属酒水品鉴、定制酒体勾调等专属权益；推出老客封坛酒续存、老酒回购增值等服务；还会通过节庆专属福利、生日定制礼遇、酒庄开放日专属邀约等方式，持续强化与老客户的情感链接。同时推出老客推荐新客的裂变福利，双方均可享受购酒折扣与体验礼包，这一举措让企业老客复购率显著提升，口碑转介绍也成为核心获客渠道。

在挖掘年轻客群、拓展新消费场景上，龙溪河酒业也下足了功夫。企业聚焦本地小酒馆、家庭小聚、周末微度假、露营轻社交等新兴消费场景，推出小瓶试饮酒、文创伴手礼、低度品鉴酒等适配产品；打造龙溪河畔露营酒旅套餐，推出酒糟美食+白酒佐餐的特色餐饮场景；联合本地年轻社群、户外俱乐部，开展酿酒体验、自调酒DIY等互动活动，打破白酒“老气、厚重”的刻板印象，让白酒自然融入年轻人的休闲生活。

品牌传播方面，龙溪河酒业打造了“活态非遗+场景节庆+口碑裂变”的创新传播模式：常态化举办老窖池开窖节、老酒封坛大典、龙溪酒文化市集等本地化节庆活动，让酒庄成为区域文旅打卡地标；通过讲述酿酒匠人故事、开展百年窖池文化科普等方式，走进本地社区、学校，拉近品牌与消费者的距离；鼓励游客、体验者自发在社交平台分享体验内容，形成本地化的口碑传播，让品牌深度融入本地生活。

在小众品牌记忆点打造上，企业更是精耕细作。围绕“百年曹氏非遗、龙溪河畔风土、税西恒历史渊源、纯粮活态酿造”四大核心，将百年窖池、非遗工艺、酒糟文创、龙溪自然景观等元素，全方位融入产品包装与酒庄体验场景；通过打造可视化的酿造动线、沉浸式的酒文化体验空间，让消费者直观感受“时间酿好酒”的匠心；以“龙马潭特色酒旅酒庄”为区域专属标签，形成与大众酒企的差异化区分，让本地消费者牢牢记住“龙溪河=非遗好酒+沉浸式体验”的品牌印象。

谈及企业未来的发展规划，王柯翔表示，龙溪河酒业将持续加码酒旅融合，升级体验，完善民宿、餐饮、研学等配套服务；深化新媒体本地化运营，进一步放大口碑传播效应；拓展“酒旅+文创+康养”多元衍生业态；深耕下沉市场，布局体验网点，扩大区域市场覆盖；同时优化私域运营体系，为核心客群提供更精细化的服务，让小众酒庄在差异化竞争中走稳走远。

酒城单碗儿

文化IP+场景互动

“泸州人自古就有‘喝单碗’的习俗，八仙桌共用一只酒碗，这是咱们独有的地域文化符号。”酒城单碗儿文创类白酒创始人周涛谈及品牌打造的初衷时说，这款深深扎根泸州本土的文创白酒，曾在市场中遭遇考验。在她看来，想要破局，关键还是要深挖本土文化的价值，打造属于自己的差异化营销模式。

找准核心方向后，酒城单碗儿把目光精准锁定在“泸州伴手礼”这一细分赛道，以本土文化为核心搭建起整套营销体系，打造出“产品+故事+人物”的专属传播链条，让原本抽象的地域文化，变成消费者能真切感知、亲身体验的消费价值。品牌打造了“酒城涛歌”核心人物IP，通过短视频的形式，持续和大家分享泸州本土的饮酒文化、酿酒故事，慢慢打造出“文旅+酒旅”的软性传播模式，让品牌文化融入日常的传播场景中。在产品设计上，品牌也巧用心思，将泸州油纸伞、老窖池这些本土特色文化元素融入包装设计，让每一款产品都成为承载泸州文化的移动小载体。凭借这份独特的地域文化内涵，酒城单碗儿通过各种活动，借助镜头解读“单碗”背后的民俗底蕴，进一步提升了品牌的区域文化辨识度，也为品牌发展筑牢了文化根基。

围绕不同消费客群的不同需求，酒城单碗儿推出了一套精准的营销举措，既稳稳守住核心客群，又努力挖掘新的消费增量。针对泸州本地送礼、自用的核心客群，品牌以团购为主要销售形式，不断升级售后增值服务，老客户生日会收到专属的祝福与礼遇，品牌也会不定期举办小型品鉴会，用贴心的服务拉近和客户的距离，深化彼此的情感链接。针对年轻客群和女性消费群体，品牌创新推出低醉酒度的果酒系列，打破了白酒消费的年龄与性别壁垒，吸引了不少新客的关注。同时，品牌格外注重线下沉浸式体验的打造，通过举办“划拳比赛”“喝单碗品鉴会”这些极具本土特色的互动活动，让消费者在参与和体验的过程中，感受泸州饮酒文化的独特魅力，让品牌文化和消费体验深度融合、相互赋能。

在渠道布局和品牌传播上，酒城单碗儿始终坚持深耕本土、辐射周边的思路，不盲目追求全国扩张，把重点放在泸州及云贵川周边市场，打造“来泸州必带单碗儿”的消费共识。线上方面，品牌依托本地生活号、小红书等新媒体渠道做本地推广，精准触达本土及周边的消费客群；线下则和泸州本地的旅游景区、民宿深度联动，推出品牌联名套餐，把产品无缝融入文旅消费的各个场景中，实现场景化的营销与推广。如今，靠着清晰的“泸州伴手礼”定位、文化赋能的产品打造，以及精准贴心的场景化营销，酒城单碗儿已然在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，也让这款带着泸州本土温度的文创白酒，走出了一条独具特色的本土营销破局路。

记者手记

泸州酒企的破局之道 藏在创新与坚守里

◎ 川江都市报记者 曾凯

走访泸州多家酒企，探寻营销创新之路的过程中，记者深切感受到，在白酒行业存量竞争的当下，这座酒城的酒企没有囿于传统、墨守成规，而是以敢闯敢试的劲头，在差异化创新中寻找新出路。从贡香酒业的“品牌合伙人”，到龙溪河酒业的“酒旅融合”，再到酒城单碗儿的“文化IP”，不同规模、不同定位的酒企，都走出了属于自己的营销新路径，而这些探索的背后，藏着泸州酒企共通的破局逻辑。

在与酒企负责人交流时，“改变”是被反复提及的关键词。贡香酒业直面传统渠道的挤压，果断拥抱即时零售、布局线上传播矩阵，用“合伙人计划”链接核心客群，让品牌与消费者从买卖关系变成共生关系；龙溪河酒业跳出“卖酒”的单一思维，将酒庄变成体验场，用酿酒体验、非遗研学让消费者读懂酒文化，让白酒消费有了温度与厚度；酒城单碗儿深耕本土，把泸州“喝单碗”的民俗文化揉进品牌基因，精准锚定“伴手礼”赛道，让小品牌有了大特色。

这些创新，并非脱离根基的盲目尝试，而是立足自身资源的精准发力。贡香酒业始终把品质作为核心竞争力，在创新营销的同时，坚守酱酒酿造的品质底线；龙溪河酒业依托百年非遗工艺与龙溪河畔的自然禀赋，打造酒旅融合的差异化优势；酒城单碗儿深挖泸州本土文化，让文化成为品牌最独特的标识。他们都清楚，营销是锦上添花，品质与特色才是立足市场的根本。

泸州酒企的探索，也为区域酒企破局提供了鲜活样本。在行业竞争日益激烈的今天，区域酒企不必盲目跟风大品牌的扩张之路，更无需陷入价格战的内卷。找准自身定位，深挖本土资源，把文化做透、把体验做精、把客群做细，用创新重构消费链接，用坚守筑牢品质根基，就能在存量市场中找到属于自己的增量空间。

行走在泸州的大街小巷，酒香依旧醇厚，而酒企们的创新思维，让这份酒香飘向了更广阔的市场。从传统卖酒到文化赋能、体验升级，泸州酒企的破局之路，让我们看到了区域酒企的活力与韧性，也让我们相信，守正创新，方能行稳致远。